从近期上市银行交出的“期中考试”答卷来看，财富管理业务已成为各家提振中间业务收入的首要“功臣”，多家银行还首次提出加码财富管理业务，甚至将其上升至战略层面。

 

　　银行之所以重视大财富市场，一是在低利率环境下，息差收窄已不可逆；二是财富管理需求上升，市场有增量空间；三是财富管理属于轻资本业务，是银行轻资本转型的最佳方向。不过，算上基金、券商等金融机构以及第三方机构，财富管理市场的争夺势必愈演愈烈，由此也带来一个问题——银行将采取什么样的竞争策略，又该如何建立差异化服务性优势？

 

　　大财富提振中间业务收入

 

　　Choice统计数据显示，2021年上半年，至少有三分之一的上市银行非息收入增幅快于净利息收入，其中有8家区域银行非息收入增幅超过20%，成都银行非息收入同比增幅更是高达41%。

 

　　实际上，可能受会计准则调整影响（信用卡手续费从中间业务收入剔除计入利息收入），有更多银行非息收入增幅快于利息收入，包括平安银行、招商银行、宁波银行、中信银行、兴业银行以及工商银行等。

 

　　导致上述变化的一大原因，就是财富管理业务规模高增带来的收入贡献，特别是产品代销和理财等业务规模大增，进而带来中间业务收入增加。

 

　　招商银行上半年的财富管理手续费及佣金收入206.12亿元，同比增长33.60%，其中，代理基金收入67.19亿元，同比增长接近40%。截至目前，招行基金代销和理财产品规模均居市场首位。

 

　　中国银行上半年实现手续费净收入468亿元，同比增长11.93%。拉动手续费增长的因素是该行境内基金代销、理财业务、互联网支付等业务增长较好。

 

　　财富管理地位陡增

 

　　眼下有更多银行对财富管理市场虎视眈眈，建设银行、中国银行等大行还将财富管理业务上升至战略层面。

 

　　建设银行副行长纪志宏此前在中期业绩发布上就明确表示，在建设银行的“十四五”规划中，已经把大财富管理作为战略重点，将聚合集团资管板块优势资源，强化“母子”协同联动，实现产品错位布局，不断丰富产品线，加强自主投资能力，持续拓展核心客群，全方位满足客户投资理财需求，特别是将全力做好消费者保护工作，着力打通从资金到资产的价值创造，帮助客户实现资产的保值增值。

 

　　而股份行中，除了早年转型零售的平安银行外，中信银行、兴业银行、光大银行、浙商银行等均将财富管理视作撬动收入的重要业务。

 

　　之所以财富管理业务地位陡增，主要原因有三。一是，在低利率市场环境下，净息差收窄已不可逆。这从去年年报和今年半年报的经营数据中均有明显体现。

 

　　二是，财富管理市场的需求正在爆发。去年全年和今年上半年，银行个人客户数、管理零售客户资产（AUM）、私行达标客户等指标都呈现快速增长。上半年，中国银行中高端客户数量和金融资产规模增速均达到近3年同期最高水平。

 

　　三是，财富管理业务是银行转型轻资本最好的方向。今年年初，招商银行率先提出打造大财富管理体系。

 

　　如何打造差异化服务能力

 

　　大方向没有错，但现实是，除了银行，还有基金、券商等机构正在财富管理市场“抢食”。在基金市场规模直逼银行理财存量规模的当下，银行该采取怎么样的竞争策略，如何建立差异化服务能力？

 

　　市场人士认为，做大做好财富市场，无非涉及两个核心问题：一是获客，二是留客。前者考验银行客户拓展能力，后者考验银行的产品和服务，贯穿二者的核心可以归结为开放平台和数字化。

 

　　从目前各家银行提出的策略来看，亦是结合自身优势，围绕上述两个方面展开布局和行动。

 

　　中国银行副行长郑国雨日前表示，该行将聚焦六大策略发力财富管理市场：一是从卖方思维转向买方思维，突出平台化；二是从单一产品转向产品组合，突出配置化；三是从交易驱动转向全旅程服务驱动，突出顾问化；四是从行政管理转向专业赋能，突出市场化；五是从线下营销转向线上经营，突出数字化；六是从商行驱动转向集团驱动，突出全球化综合化。

 

　　对于客群基础庞大的零售银行而言，现阶段可能更看重提高留客能力。

 

　　自去年以来，招行在考核指标、组织架构、产品端等层面均作出一系列调整。过去该行是以MAU（月活跃用户）为目标，但从去年开始，该行更加强调提高用户留存率，通过财富管理手段提升AUM规模。同时，该行今年3月再次对零售部门进行调整，将原一级部门零售金融总部的大部分团队、原财富管理部合并组建财富平台部，目的都是为了提高转化效能、服务质量和客户体验。